CRM de ventas: la guía completa

Desde el punto de vista comercial, no se puede crear una operación estratégica y bien administrada sin un impulso de procesos, incluido el departamento de ventas. Es por eso que construir un proceso de CRM de ventas es clave para crear una canalización exitosa y lograr una meta tras otra.

¿Por qué utilizar un CRM de ventas?

No solo facilita la vida de su equipo, sino que también lo ayuda a ser más productivo y orientado a los datos. completamente Centrarse en construir relaciones de confianza con los clientes. , una operación de CRM de ventas es el proceso perfecto para ayudar a su empresa a crecer. Esto es lo que puede hacer por su negocio:

es una razón proporcional. Cuantas más transacciones pasen por su CRM de ventas...

• Cuanto mayor sea su tasa de conversión;
• Cuanto menos tiempo les tome a los clientes completar todas las etapas del embudo;
• se hacen más grandes;
• Sus ingresos y ganancias serán mayores.

Cuando su proceso de CRM de ventas comience a funcionar sin problemas, le resultará más fácil detectar oportunidades de mejora, resolver cuellos de botella y realizar un seguimiento de las métricas.

mantener la oferta

Cuando los clientes potenciales llenan su embudo y los mueve a través de etapas, es más fácil quedar atrapado en el momento y olvidarse de seguir nutriendo nuevos clientes potenciales. Sin embargo, si lo hace, su oferta actual finalizará y su tubería se agotará rápidamente, ¡así que siga buscando sin importar qué tan buena sea su oferta actual!

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a mantener sus operaciones funcionando sin problemas:

• Realice un seguimiento de todas sus oportunidades: establezca objetivos semanales o diarios para usted o su equipo (por ejemplo, una nueva oportunidad por día o cinco nuevas oportunidades por semana) para informar en las reuniones del equipo. Los resultados de estas acciones comenzarán a mostrarse en diferentes períodos de tiempo, según la duración promedio de su ciclo de ventas.
• Haga de este su nuevo estándar: Adoptar un nuevo hábito es difícil y puede ser un proceso doloroso, por lo que se necesita un esfuerzo de parte de las personas para garantizar que la adopción del nuevo estándar continúe y que su canal de ventas siga siendo adecuado. Una vez que se establecen nuevos objetivos específicos, queda claro que se trata de un nuevo estándar y debe seguirse.
• Sea creativo: además de los correos electrónicos y las llamadas en frío, o de seguir a los clientes potenciales entrantes, hay muchas otras formas de encontrar nuevas oportunidades: - Vuelva atrás y vuelva a conectarse con personas a las que no puede vender (después de todo, las cosas han cambiado y les causaron problemas). no contactarlo El motivo de la compra también puede haber cambiado), o la posibilidad de que no haya estado en contacto en 6-9 meses; - realizar un seguimiento de los cambios importantes en su perfil de contacto existente (buen tema para iniciar una conversación); - diga a sus clientes que incluso los colegas buscan referencias; – sea sistemático en su trabajo diario. Mantenga los ojos y los oídos atentos a los logotipos de la empresa en las noticias, o utilice estos eventos para iniciar una conversación mientras se dirige a la oficina.

Encuentra mejores y más grandes ofertas

1. Busque empresas con necesidades más grandes (los presupuestos más grandes satisfacen esas necesidades): como el universo puede haberle dicho, cuanto más alto sea el perfil de un prospecto, es menos probable que quiera hablar con usted. Por supuesto, así es, tienen más que hacer, pero, como ya hemos señalado aquí, si quieres hacer un trato más grande, tienes que pedirlo, y la única forma de hacerlo es llegar a a una empresa más grande.
2. Averigüe los hábitos de compra de su objetivo: averigüe cuándo, por qué y cómo compra su gran empresa objetivo, luego cree un plan de acción. Cada perfil de cliente es diferente, y para adaptar tus operaciones a su perfil, necesitas conocer detalles sobre ellos. Intente comunicarse con las personas que trabajan en la empresa para averiguar cómo funciona la empresa, a quién debe contactar para obtener una respuesta positiva a su propuesta y más.
3. Piense en grande: los tratos más grandes tienen que surgir de forma natural para usted. Las personas tienden a cerrar tratos más fácilmente cuando piensan que son normales o promedio, lo que les dificulta cerrar tratos más grandes. El mejor lugar para comenzar es venderte la idea de vender grandes negocios, y cuando piensas que los grandes negocios son naturales, se vuelven normales para ti.

Apunta a altas tasas de conversión

Piense en una realidad ideal en la que uno de cada cuatro clientes potenciales termine siendo un cliente generador de ingresos, no uno de cada 10. ¿Te gusta como suena?

Hay buenas y malas noticias sobre esta posibilidad: la buena noticia es que podrías lograrlo, y las malas noticias (ni siquiera tan malas) requieren tiempo, esfuerzo y práctica. Aquí hay algunas formas en que un CRM de ventas puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos:

1. Sepa con quién trabajar: cuando se trata de clientes potenciales, hay dos características diametralmente opuestas: tomadores de decisiones e influenciadores. Aunque es difícil llegar a los formuladores de políticas porque generalmente tienen peces más grandes para freír, ellos son los que le darán el dinero. Los influencers, por otro lado, son más fáciles de conectar (pero te costarán mucho tiempo y esfuerzo). Tenga en cuenta las operaciones de sus clientes y cómo resolverá sus problemas para que pueda identificar a qué prospectos debe dirigirse.
2. No espere una invitación: si espera hasta que el prospecto decida darle tiempo y escuchar sus consejos, es mejor que se quede sentado. Ser la primera persona en comunicarse con un cliente potencial le brinda una ventaja, y su ayuda y tiempo se tienen en cuenta cuando toman su decisión. No hay un momento ideal, así que aprovecha tus oportunidades.
3. Conoce el negocio de tu prospecto mejor que cualquiera de tus competidores: Ser capaz de mostrar a tus clientes que te tomas el tiempo para aprender más sobre su negocio es una muestra de empatía y puedes obtener más de lo que piensas a cambio.
4. Ya es suficiente: en lugar de perder tiempo y energía convenciendo a las personas que no quieren comprar lo que ofreces, inviértelo en buscar y encontrar oportunidades con más posibilidades de conversión. Si el zapato no te queda bien, no importa lo fuerte que aprietes el pie, no te queda bien.

Rastree y mida sus resultados

Solo puedes mejorar lo que puedes medir. Al diseñar operaciones de CRM de ventas estratégicas, establecer KPI y usar tableros para realizar un seguimiento de los resultados, no solo puede medir sino obtener una mejor comprensión de sus procesos.

De esta manera, detectar cuellos de botella, controlar el rendimiento del equipo y realizar mejoras continuas será más fácil y rápido de lo que piensa.

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