Cómo hacer una llamada de cierre: 4 pasos para cerrar una llamada de ventas y convertir un cliente potencial

¿Qué es una llamada final?

Si el proceso de venta es una carrera, cerrar la llamada es el sprint final hacia la meta. Esta es la última oportunidad que tiene el equipo de ventas para conectarse con los prospectos y convertir su inversión de tiempo en tratos cerrados exitosos.

Por qué es importante finalizar la llamada

Cerrar la llamada es importante porque es una oportunidad para abordar los cabos sueltos y responder las preguntas restantes que pueda tener el prospecto. Si un prospecto llega a este punto en el proceso de ventas, está claro que está interesado en su producto o servicio, y la llamada final es la última oportunidad para describir el valor de su producto o servicio.

Debido a que cerrar una llamada influye en la conversión de un cliente potencial en un trato, puede ser estresante y puede sacudir incluso a los representantes de ventas más confiados. Especialmente si cada paso que conduce al final de la llamada se ejecuta sin problemas.

Por esta razón, los representantes de ventas no solo deben comprender y expresar el verdadero valor de lo que están vendiendo, sino también escuchar activamente las inquietudes o dudas de los clientes potenciales. Además de negociar un trato que les haga decir: "¡Tú hiciste el trato!", esta habilidad es necesaria para que los líderes se sientan escuchados.

Cómo finalizar una llamada, paso a paso

ejecutar un perfecto Canales de venta , pasar de la llamada en frío inicial a finalizar la llamada puede ser una tarea abrumadora, pero no tiene por qué serlo. Para evitar contratiempos que puedan interferir con el éxito de su llamada final, use esta guía paso a paso para mejorar sus habilidades de llamada final.

Paso 1: presente a todos en la llamada

Primero, como dicta la etiqueta, se requiere una presentación. Sin embargo, es importante hacer arreglos para que todos los participantes en la conferencia telefónica de cierre estén presentes. Se permite cualquier tiempo entre 5 y 10 minutos después de la hora programada de la reunión antes de que se realicen presentaciones formales.

No se quede quieto mientras espera que las personas se unan a la llamada. Aquellos que ya están en la llamada son bienvenidos, siéntanse libres de chatear para romper el hielo.

Consejo: minimice las conversaciones triviales (alrededor de un límite de 3 a 5 minutos)

fin de la llamada El objetivo final es recibir pago , así que trate de mantener su negocio estricto, limitando su chat inicial a no más de cinco minutos. Nadie le está pidiendo que adopte una postura autoritaria y excluya a cualquiera que intente hablar de cosas que no sean de negocios. Hable sobre temas aleatorios y ríase de Construir confianza y construir relaciones es importante. Sin embargo, trate de no involucrarse demasiado en asuntos no comerciales. Dado que esta es una llamada final, es posible que tenga Los ejecutivos ocupados están interesados Complete la transacción en línea.

Una vez que todos se hayan unido a la llamada, preséntese brevemente:

• Quién eres tú
• desde donde llamas
• por qué está llamando

Si hay varias personas en la llamada, dirija la presentación o dé a todos la oportunidad de presentarse.

Dado que esta es la llamada final y el último paso en el proceso de ventas, no debería haber invitados sorpresa, pero siempre es importante que todos digan su nombre y cargo para asegurarse de que todos sepan con quién están hablando.

Entonces, si bien es común que el equipo de ventas y el tomador de decisiones se conozcan en este punto, permita que el prospecto (si es necesario) se presente brevemente en caso de que alguien nuevo en el lado de las ventas conteste el teléfono.

Paso 2: Resuma claramente la agenda o el propósito de la llamada

Indique claramente el propósito de su llamada. La entrega lo es todo, así que asegúrese de mantener una actitud amistosa mientras va directo al grano. Las expectativas deberían haberse descrito en conversaciones anteriores, pero si alguien en la llamada necesita un repaso o necesita ponerse al día, puede reiterar algunos de los puntos discutidos anteriormente.

Su objetivo final en este paso es finalmente iniciar una transacción comercial, por lo que es importante ser claro, preciso y útil.

Paso 3: Hable con el líder, no con el líder

El objetivo principal de esta llamada es brindar información final sobre el valor de su producto/servicio y cómo aborda los desafíos identificados por los líderes al principio del proceso de ventas. Pero si bien el enfoque está en cerrar acuerdos, evite atender llamadas y no permitir que los líderes hablen.

Piense en esta llamada como una conversación entre el equipo de ventas y el liderazgo. Inicie la discusión con una pregunta para mantener la llamada y orientarla. Puede variar, pero considere algo tan simple como "¿Dónde estamos parados?", y déjelos hablar y decirle todo lo que necesitan saber.

Según sus respuestas, puede ir directo al grano y cerrar el trato. Si su cliente potencial tiene preguntas sin respuesta y aún necesita ser más convincente, tómese el tiempo para responder sus preguntas.

Recuerde: los prospectos no cierran un trato hasta que estén listos. Por eso es fundamental escuchar sus problemas y ofrecer soluciones que los pongan primero a ellos, no a las ventas.

Paso 4A: Si cerrar la llamada resulta en un veto, aprenda cómo manejar las objeciones

Cerrar la teleconferencia es el momento perfecto para plantear todo tipo de objeciones en el último minuto. Si sus tomadores de decisiones no parecen estar listos para tomar una decisión final, prepárese para abordar y canalizar objeciones, tales como:

• "Ahora no es un buen momento para comprar su servicio/producto".
• "Su producto es demasiado caro para nuestro presupuesto".
• "No estamos seguros de si está ofreciendo la mejor oferta/solución en comparación con [los competidores]".

Al estar preparado para lidiar con estas objeciones comunes, puede resolver problemas con confianza y convertir las objeciones en oportunidades. Aquí hay unos ejemplos:

• "Ahora no es un buen momento para comprar su servicio/producto". Te escucho. ¿Puedes elaborar?
• "Su producto es demasiado caro para nuestro presupuesto". Lo sé. ¿Puede decirme su presupuesto y precio ideal/costo del paquete?
• "No estamos seguros de si está ofreciendo la mejor oferta/solución en comparación con [los competidores]". ¿Puedes resaltar lo que particularmente no es para ti? Me complace aclarar cualquier diferencia.

Si la llamada termina en un claro negativo, no dejes que eso afecte tu confianza. Algunas cosas están fuera de tu control, pero una cosa que puedes controlar es tu capacidad para manejar el rechazo. En lugar de parecer infeliz por teléfono, agradézcales por su tiempo y deje la puerta abierta para posibles discusiones futuras.

Si bien el presupuesto o el cronograma para la compra de su producto o servicio es inconsistente hoy, es posible que evite quemar puentes más adelante. Pregúnteles si les gustaría retomar esta conversación en una fecha posterior. Si dicen que sí, asegúrese de incluirlos en cualquier actividad de crianza de clientes potenciales o agréguelos nuevamente a su Canales de venta medio.

Consejo: tenga puntos de conversación listos para la objeción

Una parte clave del trabajo de un representante de ventas es conocer a sus competidores. Cómo funcionan, sus planes de precios, qué productos o servicios ofrecen y cómo su producto/servicio se compara con ellos. No finalice una conferencia telefónica sin indicar claramente la ventaja competitiva de su empresa y cómo se compara su producto o servicio con el de sus competidores. Si ayuda, considere escribir un código como guión de llamada en frío Guión de finalización de llamada para mantenerlo conectado a tierra durante la llamada.

Paso 4B: si el resultado de la llamada final es positivo, prepárese para formular sus próximos pasos

Si su liderazgo no tiene objeciones aparentes y parece estar listo para firmar a lo largo de la línea punteada, ¡felicidades! Ha navegado con éxito para finalizar la llamada. Ahora es el momento de pasar al siguiente paso: discutir la incorporación, completar las negociaciones y firmar contratos.

Cree su proceso de incorporación

Guíe a sus nuevos clientes sobre lo que harán y dónde Proceso de integración Qué obtendrá (si corresponde) y cuánto tiempo llevará. Además de cubrir la incorporación de nuevos clientes, identifique la fecha de inicio del proceso de implementación y la duración del Atención al cliente .

Negociar precio final y posibles descuentos

Durante este paso, asegúrese de estar negociando con el equipo o gerente de compras del comprador, ya que tendrán el conocimiento y la autoridad para aprobar el valor de negociación. Reitere el método de pago de su empresa y resalte el costo negociado previamente o el monto de la transacción que el cliente acordó.

No es raro que los compradores pregunten sobre precios y negocien costos más bajos. Cuando esté listo para concluir su conferencia telefónica, una de las piezas de información más importantes que ya debe tener es el mayor descuento posible.

Deje siempre que el comprador determine el valor inicial antes de iniciar las negociaciones. Pero recuerde, no necesariamente tiene que ofrecer ningún descuento. De hecho, no pida un descuento a menos que el comprador lo solicite primero.

Vuelve a realizar el proceso de compra

Este paso puede aplicarse o no a su proceso de ventas, ya que no todos los prospectos requieren adquisición y/o revisión legal.

Sin embargo, si el equipo legal o de adquisiciones debe participar en el proceso, comprenda exactamente qué necesita el prospecto en términos de información y fije una fecha para completar la revisión de los términos del contrato y la adquisición.

recoger firmas,Cerrar el trato

Una vez que todos estén satisfechos y se haga el trato final, se debe firmar y firmar el contrato para cerrar el trato y comenzar la incorporación. Asegúrese de que todos los jugadores estén en la misma página y estén de acuerdo antes de enviar el contrato. Defina claramente cuándo se comparte el contrato y la fecha acordada en la que se debe devolver el contrato.

Si por alguna razón el comprador se demora en firmar el contrato, recuérdale amablemente el plazo establecido. La implementación del producto/servicio no puede comenzar hasta que esto suceda, por lo que es importante cumplir con todos los plazos a tiempo para no retrasar el proceso de incorporación.

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La conferencia telefónica final es su última oportunidad de demostrar por qué su producto o servicio es la mejor opción para un comprador potencial. Es más probable que las llamadas de cierre se conviertan en negocios exitosos preparándolas bien y estructurándolas de una manera que se centre en las necesidades del comprador potencial y cómo su producto o servicio las satisfará.

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